B2B內容行銷該怎麼做？請針對目標受眾，直接訴諸利益

今天，有一位朋友跟我聯繫，表示有興趣加入「Vista寫作陪伴計畫」。確認了她的需求和學習動機之後，才了解原來因為工作任務調整的關係，所以她希望可以跟我學習有關B2B內容行銷的相關知識。



以往我們常看到有關內容行銷的精彩案例，大多來自於B2C的範疇，難免會讓人誤解內容行銷僅適用於B2C企業，其實不然。內容行銷對B2B企業而言，成效也相當顯著。



這位朋友告訴我，因為工作任務調整的關係，所以原本幫公司經營的粉絲專頁，將要從B2C的方向轉型為專攻B2B。我看過該公司的粉絲專頁之後，也覺得這不失為一個可行的策略。











在「內容駭客」網站上，我們也有一些與B2B內容行銷相關的報導，有興趣的朋友們可參考「挖掘罕見美景──貨輪也能做內容行銷」、「誰說拍影片就是要賣產品？B2B企業用影片闖出品牌一片天」、「從3C到金融，臺灣企業如何以自媒體深耕內容行銷？」以及「B2B產業該如何做內容行銷？解析GE Power的三個行銷秘訣」等文章。



其實，B2B內容行銷和B2C內容行銷在本質上並沒有太多的差異，同樣都要善加運用內容的力量。只不過B2C產業可以用很多酷炫有趣的訊息來刺激消費大眾，或者訴說品牌故事與情懷，進而傳達有溫度的內容給消費大眾。



而B2B產業卻必須直接說重點，先把目標受眾的需求放在第一位，並根據這些需求來創建內容，進而建立彼此的信任關係。



換句話說，如果要我給B2B產業提供建議的話，我覺得在從事內容行銷的時候，不妨就像打棒球一樣，請勇於用直球對決——不但要利用優質的內容來打動目標受眾，直接訴諸利益與好處，還要協助對方說服決策者採用我們的商品、服務。



當然，這邊所提到的利益，未必只限於商品本身所帶來的效益，也可能是隱藏在背後的普世價值。以創立於1904年的Maersk Line公司為例，他們投入內容行銷的具體做法，就是拍攝出一系列精彩的照片，讓所有人都能看到從貨輪艦橋、起重架和碼頭上看到的各種美景。除此之外，我們更可以從精心拍攝的縮時影片中，看到貨輪航道上的海洋氣候變幻。



當你以為Maersk Line只是透過美景「賣萌」的時候，殊不知該公司早就無聲無息地將貨運這個行業的辛酸與特色置入其中，讓人理解到Maersk Line的員工，冒著大風大浪的惡劣氣候，仍然準時將貨物送達目的地。而從艦橋和起重架看出去的一幕幕風景，無論日出或日落，剛好印證了Maersk Line從不間斷、認真拼命地為貨主服務的企業精神。











從Maersk Line的例子，就不難理解B2B內容行銷的確有效，只要能夠掌握幾個基本的原則，就有機會揮出致勝的全壘打！當然，也別再以為內容行銷僅適用於B2C產業了，讓我們打破刻板印象的限制吧！

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★ Photo Credit：Samuel Zeller