我穿著貴公司的衣服！T恤業者用「冷郵件」陌生開發，轉換激增50%

⛳️ 本文原發表於「行銷人」網站

說到行銷人給人的印象，不知道你腦袋裡會閃過什麼畫面？是衣著光鮮、滿口術語的專業人士？還是每天被一堆業績數字和 KPI 追著跑的可憐蟲呢？

根據LinkedIn中國行銷解決方案市場團隊所推出的「中國行銷人現狀洞察及精進指南」指出，行銷人面臨的市場環境正發生著翻天覆地的變化──換言之，行銷人要懂得策劃專案，也要能夠衡量成效；既要具有仰望星空的審美，也要能腳踏實地的執行。

身為行銷人，我們必須在自己的工作崗位上精益求精，不僅時時刻刻得保持自己的競爭力，更要能夠順應市場的趨勢、變化與嚴苛考驗。

行銷人時常面臨的兩大挑戰，不外乎是效果與花費的平衡以及應對行銷策略的變革。嗯，讓我們腦力激盪一下……假設你服務於某家從事T恤客製化的平價休閒服飾公司，或者正準備去該公司應徵行銷相關的工作，你會提出怎樣的行銷方案來銷售T恤呢？

哦，還不簡單！就成立一個粉絲專頁或Instagram帳號，延攬一些可愛正妹和小鮮肉來充當模特兒啊！如果有預算的話，還可以投放臉書廣告或Google關鍵字廣告，或是找一些部落客來試穿、代言……

倘若時光能夠回到幾年前，我想上述的方法應該有機會奏效，甚至不難獲得市場的青睞，一舉得到大訂單。但時局變化甚快，現在若還執意如此執行，恐怕得花不少廣告費，效果多半還得打些折扣！

現在，就讓我們來看看一個真實的案例，瞧瞧這家名為舷梯T恤（Ramp T-shirts）的公司，如何在幾乎不花錢的前提下，卻能找到既有創意又符合成長駭客精神的行銷方法！

舷梯T恤（Ramp T-shirts）的團隊成員來自歐洲，他們在歐洲擁有兩個辦事處，另外在美國的四個城市設有印刷廠，主要的商業模式就是銷售印花T恤和連帽衫。該公司的價值主張就是為客戶提供快速而簡單的服務，近年來已經透過按需印刷T恤業務流程，服務了世界各地數十萬名客戶。

因為沒有太多預算投放廣告，所以就採用冷郵件（Cold Mail）的行銷手法。所謂的冷郵件，就是寫信給沒什麼交情的人，但希望對方可以幫忙，或是想讓對方留下印象。冷郵件其來有自，只是大多時候都石沈大海，多半收不到回音。

舷梯T恤公司一口氣發送郵件給五萬家企業，信件標題直接寫著「我穿著貴公司的T恤！」一打開信件，就會看到舷梯T恤的執行長尼爾．寇克（Neil Cocker）穿著一件白色T恤，上頭還顯示貴公司的Logo。

──想想如果某天你收到這樣的信件，是否會立刻打開來看呢？

舷梯T恤一開始先蒐集了五十家公司的Logo，然後花了大約四個小時來合成圖像和發送郵件。當時他們沒想太多，只想測試一下人們對收到這樣一封冷郵件的反應而已。實驗證明，開信率高達五成，表示這似乎是一個可行的點子！

雖然點子很有趣，但要逐一合成各家公司的圖像實在是一件很累人的事。所以舷梯T恤的團隊成員開始拼湊各種網路服務，後來找到了PlaceIt.net，它允許用戶上傳圖檔並自動創建穿著帥氣T恤的模特兒預覽圖像。

為了快速且大規模地投入，舷梯T恤還找來技術長研究該如何快速蒐集各家公司的電子郵件、Logo，以及為每家公司創建一幅獨特的T恤預覽圖。

經過一番研究，他們發現可以透過Clearbit、Hunter和Zapier等網路服務來實現前兩項需求，至於第三個需求，則從技術團隊那裡獲得了一些圖像處理技巧的解決方案。接下來的問題就比較簡單了，也就是設法綁定這些流程。

事後回顧，他們從構思到測試，再到全自動系統的推出這個機制，舷梯T恤大約花費了六周的時間。行銷活動往往需要檢驗成效，你是否會好奇他們做這些事的效果呢？這五萬封郵件究竟是石沈大海？還是發揮了效用呢？

執行長尼爾．寇克指出，有高達九成回信的企業人士對這次的行銷活動做出了積極評價，還有不少人立即購買他們公司出品的T恤。另外，大多數人都覺得這個行銷事件很有創意，甚至感到滑稽、有趣！還有人馬上打開Photoshop軟體，也依樣畫葫蘆回敬舷梯T恤自己的版本！

當然，也有一小撮人為此感到心煩意亂，甚至有人誤解還揚言興訟，或在社群媒體寫下一些令人討厭的評論。所幸真正生氣的人並不多，大多人在解開誤會之後便開懷大笑，並且對舷梯 T 恤公司留下深刻的印象。

該公司也分享了一些統計數據，好比開信率的表現相當不錯，始終高於50%，也斬獲了高達 25%的點擊率。至於大家所關心的總收入，據透露也高達數萬英鎊之譜。

最後，舷梯T恤團隊還總結了他們學到的經驗：