如何吸引消費者的目光，把痛點變成賣點？

《內容力：打造品牌的超能力》是由「內容駭客」網站創辦人Vista所錄製的線上課程，專注於文案寫作、內容行銷與產製以及社群經營等主題。現在加入我們的行列，不但可以收看完整的教學內容，還能夠加入學員專屬的臉書社群，並與老師、同學們互動、交流，在輕鬆的討論過程中，持續提升自己的內容力。在打造品牌影響力的路程上，大家一起共享、共學與共進！

今天早上，我在《內容力：打造品牌的超能力》的作業區，看到有一位同學的提問：

（前略）我在下筆的過程中常會遇到：

1. 不知道如何下筆可以吸引消費者目光？


2. 如何打擊到消費者痛點？可以簡短的一刀斃命切入重點？

針對不知如何下筆與吸引消費者目光的這個問題，我建議大家在開始動筆之前，最好先想清楚以下幾個問題：

1. 您想溝通的消費者是哪些族群？這些人是否有具體或相似的用戶輪廓？


2. 您想傳達什麼理念，或是推廣什麼商品、服務？這些商品又有哪些特色或價值主張？


3. 您想推廣的商品或服務，跟消費者之間有何關連？他們購買或使用之後，又可帶來哪些利益或好處呢？

對了，您也可以採用我在《內容力：打造品牌的超能力》線上課程中所提過的「FAB銷售法則」唷！

所謂的「FAB銷售法則」，就是三個英文單字的縮寫。F就是Feature或Fact，也就是指涉產品的屬性或功能，好比新款的小米手環 1S，新增了心跳偵測器，所以不但可以監測運動數據與睡眠品質，還能夠掌握使用者的心跳情況。



而A則是Advantage，也就是優勢的意思，要說清楚自己與競爭對手有何不同？好比小米手環的重量相當輕巧，只有區區5公克而已，不過該有的功能一項都不少，比其他的穿戴式裝置更容易「讓人忘了它的存在」。



至於B，就是Benefit，也是客戶最重視的利益與價值。讓我們再以小米手環為例，若要單純講記錄運動數據等功能，也許各家的運動手環都大同小異，也很難真正讓消費者的眼睛為之一亮。因此，唯有訴諸可以帶給消費者的利益，才能爭取到眼球。

至於第二個問題，也就是如何打到消費者的痛點，這的確是一個大哉問。

首先，您得徹底了解消費者，也就是所謂的目標受眾。知道他們在乎什麼？會遇到哪些困擾或瓶頸？然後，再據此提出您的解決方案。

所謂「消費者的痛點」，意即消費者在原本購物或體驗服務的過程中未能獲得滿足，而造成一種情緒的不滿或心理的落差。而這種失落或痛楚，久而久之也會形成一種負面的形象或感受。

如果我們能夠放大消費者心中的痛點，不只提供具體的解決方案，更能透過推廣、體驗等手法，明確告知可以帶來的價值、利益和好處，那麼便能成功吸引消費者，樂於接納我們所預埋的行動呼籲。

對了，有興趣運用內容行銷手法的朋友，也可參考《內容的力量》這本書。

好比如果您想賣一瓶可以控油的新款洗髮精給時下年輕的上班族男女，那我們就得先研究大家對於美容、美髮的需求，以及目標受眾對於清潔用品的各種想法，包括成分、價位、功效、氣味甚至是品牌等等。

就以賣洗髮精給上班族為例，但上班族又可分為好多型態和種類，不只是性別和年紀的差異，大家的消費行為、文化與興趣也不盡相同，自然也會影響到購買決策。

您不妨想想，上班族在選購洗髮精的時候可能會有哪些痛點？我們可以運用人物誌的方式來描繪與勾勒用戶輪廓，不但有助於分析客群，更能讓我們掌握到進一步的行為特徵。

眾所週知，想要吸引消費者的目光，甚至讓他們願意付費購買我們的商品、服務，這的確不是一件簡單的事情。我們常講「換位思考」，但您真的能夠理解消費者的需求和苦惱嗎？

這時，我們也可運用由美國商業設計顧問公司XPlane所提出的「同理心地圖」（Empathy Map），協助使用者快速跳脫自我中心的框架，學會「換位思考」。

另外，有一點值得一提，最好可以根據消費者時常出沒的場景來做行銷，以便更加瞭解他們的真正需求與痛點。比方大家最常在什麼時間、地點洗髮？以及，消費者如何充分感受到使用一瓶好的洗髮精所帶來的好處或利益？

──是頭髮可以洗得很乾淨？還是可以順帶護髮？或者是氣味聞起來清新、迷人？抑或有其他附帶的價值呢？

如果您對場景這個議題感興趣，我推薦可以閱讀這本《場景革命：產品即場景、分享即獲取、跨界即連接、流行即流量，重構人與商業的邏輯思維》。

我再幫大家歸納一下，如果我們希望透過內容行銷的方式來推廣商品、服務，就必須先知道要跟誰說話？以及該把圖文影音等精采的內容，傳達給哪個特定的族群？唯有事先做好功課，理解哪些族群可能會喜歡我們的內容？之後再根據計畫來具體執行內容行銷，才有可能把消費者的痛點變成賣點，進而順利達成目標。

備註：

謝謝Lucy Fang同學的提醒，在書寫的時候也要注意相關法規的規範哦！之前就有許多部落客因為在部落格裡寫醫美、藥品（含醫療器材）、健康食品、保健食品、藥妝、化妝品等產品的分享文因而被主管機關裁罰，相關法令不可不注意。

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★ Photo Credit：Headway



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